集客の不都合な真実

集客の不都合な真実

これまで数多くのイベントを実施しました。何もしなくても一瞬で100席が満席になるものもあれば、あちこちにシェアしまくり広告を投じてもピクリとも人数が増えないものもあります。今日は集客についてのいくつかのお話をしましょう。

1)「ゴミを販促しても誰も買わない」

集客がダメなものは悲しいくらい何をしても人が増えません。個別に勧誘しても、グループなどにシェアしても、MLに流しても、何をしても。当然、広告をつけても、まったく申し込みが伸びません。

私は、イマイチなイベントでも並みのイベントでもなく、黙っていても集客ができているイベントに、満席にする、あるいは、フォロワーを増やす目的で、facebook広告を投入することの方が多いです。オンライン時代の今なら定員の制限をなくすこともできるので、なおさらその方が有効です。

なお、喩えとして「ゴミ」とは書きましたが、引きの悪いものが必ずしも中身がない訳ではありません。逆も然りです。

2)集客は企画で決まる

これは上記の言い換えでもあります。参加者が行きたくなる企画は黙っていても人が集まります。経験上、集客がいい企画は以下の要素を満たしています。

1)関心を持つターゲットの多さ
2)ターゲットにとっての課題の切実さ
3)ターゲットの課題とコンテンツ&打ち出しの整合度
4)信憑性:価値が実現すると信じられる度合い
5)需給:他にない(供給)+流行り(需要)
+自身の持つリーチ力

セミナーは数十人や100人強の定員を満たせばいいことが多いので、3)の整合度=ターゲットへの刺さり具合が効いている気がします。「あ!これは私のためのものだ」とターゲットが反射的に申し込むような切れ味のタイトルが打てればいいのですが、なかなか難しいものです。

一旦公開してしまったら、後からは変えられないので、ターゲットの解像度を上げ、打ち出しのチューニングをして、やり直すしかないでしょう。

ちなみに過去に引きが極めて強かった企画のタイトルは以下のものです。

・Instagramマーケティング”即効”実践講座
・0から始める、企業のYouTube
・中の人に聞く、ハイプサイクルの本当の読み方
・価値創造とアート~高収益企業の創業経営者にきく実践事例
・デザイン×経営の最先端
・ハーバード・デザイン大学院が教える最先端の事業創造メソッド
・<Design x 事業創造>世界の人材育成と実践事例
・起業のダークサイド
・ICO超入門

3)広告より個別勧誘が有効

泥臭い集客施策は広告より有効です。個別に案内すれば地味に参加者が積み上がります。もう1つの効果は、直接コミュニケーションすることで、ターゲットの生の声を拾え、企画に反映することができることです。どこに惹かれたのか、どう理解して何がわからないのか、本当な何を求めているか、などです。

ちなみにこれも広告と同じで、人が来ないものに個別勧誘するより、引きの強いものにした方が、集客の上積みにはなります。ニーズの把握ならイマイチのイベントでも良いですが、集客が目的なら、引きの強いものにしましょう。

なお、参加者の満足が期待できないものに無理に人を集めても、結局不満を持って帰られ、下手をすると悪い口コミがばら撒かれるので、中身は自信があるが、打ち出しを間違えたという場合でない限り、引きの弱いものを無理に勧誘するのは得策ではありません。

また、毎回勧誘に工数を投入するのは消耗するので、自然に人が集まる企画を作るのが基本で、話題作りのために集客の頭数そのものが目標になる場合や、引きの強いイベントが出た時以外、あまり集客に手数は使わないようにしています。

4)中身と引きは無関係

絶対の自信があるものでも人が集まらない時もある一方、ノリで一瞬で作ったようなものが一瞬で満席になる、ということもよくあります。中身の良し悪しも、時間をかければいいという訳ではないですが。

よって、一発必中を狙い、引きがイマイチだった場合、人が集まらない企画を無理やり満席にすることに追われることになります。

5)他人の知名度で集めても無意味

よく客寄せの有名人を登壇させて人を集めるところもありますが、そのような層は、その有名人の名前に惹かれてくるだけなので、自社の目的達成に何か貢献する可能性は低いです。有名人の目的は自分の知名度向上や収益なので、自社のために何か特別なことをしてくれる可能性は少ないでしょう。

まとめ

確実に集客するには、以下のいずれかになるでしょう。

・お金をかける=広告、人件費、プロへの依託費
・手数をかける
・知恵を使う
・時間を味方につける=打席を増やし、改善を重ねる

打席を増やすには負荷を下げることと、動機の維持がキモになります。何はともあれ仮説検証と実行あるのみですので、色々考えて試してみてください。